CEO Na`Vi: «Год существования состава по Dota 2 — это от 300 до 500 тыс. долларов»

Генеральный директор  Natus Vincere Евгений Золотарев ответил на ряд вопросов в обстоятельном интервью. Как  Павел «9pasha» Хвастунов попал в команду? Сколько на самом деле стоят трансферы в Dota 2, и сколько клубы тратят на содержание команд? Готов ли  Данил «Dendi» Ишутин к созданию собственной организацией? Об этом и многом другом вы узнаете далее!

— Результат на TI9 для организации – удовлетворительный? 

— Если удовлетворительно – это троечка из пяти, то да. Мы начинали сезон с мыслью о двухлетнем проекте. По большому счету, мы бы не очень расстроились, если бы не попали на TI. Конечно, огорчились бы, но так как мы собрали молодых ребят, это было бы не так критично. И у них был бы еще один шанс на сезон. 

Тем не менее, мы прошли на TI. Отлично смотрелись в первый день, хорошо – во второй. И откровенно провалили третий. Игра в bo1 – всегда некая рулетка. Тут сыграли нервы и отсутствие опыта у некоторых игроков. Так или иначе, хоть после самой игры и был некий осадок, в целом вышло удовлетворительно.

— А для команды? Как ребята чувствовали себя сразу после поражения и некоторое время после него?

— Сразу после поражения была тишина. Это стандартно и традиционно. Не могли осознать, что отдали и подарили выигранную карту. Но уже на следующий день все было немного лучше.

Не скажу, что внутри коллектива все было идеально. Начало всплывать какое-то недовольство игроков друг другом. Наверное, как у всех и всегда. Мы все эти вопросы вынесли на обсуждение. И я рад, что нам удалось прийти к консенсусу. Мы все согласились, что неразрешимых проблем в команде нет. Благодаря этому мы и сохранили костяк.

— Вопросы игроков были игрового или другого характера?

— Всего понемногу. И игрового, и коммуникации. Где-то, может, капитан был излишне жестким с некоторыми ребятами. Это ничем не отличается от любой другой команды. Ключевой момент – это выговориться. Не замалчивать сложности, которые есть в команде. Признание проблемы – это 50% успеха.

— Как происходил процесс замены Blizzy на Пашу? 

— Все, что было в нашем анонсе и интервью Blizzy – так оно и есть. И сам игрок хотел взять двух-трехмесячную паузу. И у нас появился интерес к Паше, когда мы узнали о такой возможности.

— Как кандидатура Паши появилась на горизонте?

— Мы все были в Китае, в том числе и я. После вылета Virtus.pro мы общались с СЕО VP. Я приблизительно понял их план – и что-то в нас загорелось. Паша – это невероятно опытный игрок, у него огромный пул героев. И этот его опыт – это то, чего не хватает нам на текущий момент. Плюс мне всегда очень импонировали его личностные качества. Наверное, из состава VP он больше других подходит к атмосфере NaVi. А игроки эту инициативу встретили одобрительно.

— То есть инициатива исходила от руководства?

— Изначальная – да. Понятно, что мы уже имели в голове обратную связь от Blizzy, который не был сильно мотивирован начинать работу сразу после The International. 

— У Blizzy все еще есть контракт с NaVi?

— Да, у него заключен контракт до конца года. У нас в соглашениях есть пункты, которые касаются игроков на скамейке запасных. Он получает половину своей зарплаты. Мы стараемся так поступать со всеми игроками. Но насколько он выдержит эту двух-трехмесячную паузу, я не знаю. Возможно, он уже рассматривает какие-то предложения. И если он проявит инициативу, мы вступим в переговоры с любой организацией. 

— Выкуп Паши прошел без проблем? 

— Да, абсолютно. Во-первых, это не первый трансфер между VP и NaVi. Во-вторых, срок контракта Паши был всего 4 месяца. Кроме того, как и всегда, мы стараемся сходиться на том, чтобы организация получила фиксированную бонусную часть, которая зависит от результатов. VP сами придерживаются такого подхода, так что мы достаточно быстро договорились, на это ушло 2-3 дня.

— Если сравнить с прошлыми приобретениями NaVi – это самая дорогая сделка?

— В рамках доты, возможно, да. Но это не огромная сумма, потому что у Паши оставался контракт всего на 4 месяца. Я читал на днях статью на вашем ресурсе, где обсуждался трансфер Рамзеса. Большинство голосовало за сумму от 200 до 300 тысяч долларов. Скажу так: в доте нет таких цифр. Наверное, самым дорогим трансфером был Rodjer из NaVi и VP. И то, это случилось в силу многих фактов: и срочность, и закрытие трансферного окна, и нежелание с нашей стороны отпускать игрока.

В целом трансферы в доте – небольшие. Это десятки тысяч долларов. И очень редко – больше 100.

— То есть речи о суммах как в CS:GO не идет?

— Даже и близко речи об этом не идет. К сожалению, так устроена экосистема доты. В голове у игроков краткосрочные цели, все мыслят в разрезе 9 месяцев. Поэтому после TI появляется множество свободных агентов или игроков с контрактами, но которые очень хотят уйти. Таких ребят организациям нет смысла держать. Поэтому суммы трансферов, на которых мы сходимся, очень вменяемые.

— В CS:GO тренеры и менеджеры жалуются, что молодых игроков буквально не отпускают из команд. Задирают отступные и заключают жесткие контракты. Такая практика существует в доте? 

— Абсолютно нет. В доте организации для игроков вторичны, на первом плане стоят составы, в которых они хотят выиграть TI. Соответственно, и вес контракта с клубом чуть ниже, чем в CS:GO.

— В таком случае уход игроков из Liquid, чтобы создать свою организацию – это неприятный звоночек? Как вы оцениваете этот ход для киберспортивной сцены доты?

— Если говорить об игроках, я считаю, что они не понимают, что делают. Они не разбираются в экономике клуба. Они думают, что клуб зарабатывает на них огромные деньги и мешки с купюрами по офису носит. Фактически я не видел особой активности состава Team Liquid в разрезе медийки, спонсоров, контента – ничего особо они не делали. 

Вероятно, что для организации этот состав был важен имиджево и как доход с процента от призовых. В 17-18 году они на этом много зарабатывали. Я не знаю, какие проценты забирает Team Liquid, но в целом по рынку это от 10 до 20%. Но когда речь идет о миллионах – это приличные деньги.

С точки зрения организации, Team Liquid поступили совершенно правильно, отпустив состав. Я слышал о том, какие у команды финансовые аппетиты. Такое не отбивается, за этим нет экономики. Тут я на стороне организации.

Kuroky я могу пожелать удачи. Но руководить собственным клубом – это весьма сложная штука, а тем более с нуля, без выстроенной медийки и штата. Успех этого зависит и от результата команды, так что это очень рискованный проект. 

В целом я не могу сказать, что на доту стоит очередь из спонсоров.

— А для сцены в общем – это неприятная тенденция? Игроки могу просто взять и уйти в свободное плавание, им не нужны клубы.

— Это все побочный эффект экосистемы и краткосрочного мышления игроков. Ничего страшного я в этом не вижу ни для Liquid, ни для ребят. Игроки набьют свои шишки и, вероятно, подпишутся какой-то организацией.

А Team Liquid, по моему мнению, один из самых сильных клубов с точки зрения менеджмента. Так что они тоже в беде не останутся и найдут тех ребят, которые смогут приносить им результаты и при этом не ломать экономику.

— Проблема экосистемы в 35 миллионах призового на TI?

— Да, в большей степени это так. Я долго думал о том, можно ли убрать The International? Наверное, нет. В этом и фишка дисциплины, в этом турнире и космических призовых. Я бы часть этого призового выделил на развитие тир-2-3 сцены на следующий сезон. Это хотя бы чуть-чуть оздоровило экосистему. Пусть это останутся те же 30 или 40 миллионов, только отдайте половину на развитие дисциплины.

— После TI многие ждали, что сейчас начнется охота на Zayac. Кто-то обращался с желанием купить его?

— Охотой я бы это не назвал. Активный интерес проявляли, например, Gambit. Но Бакыт принял решение остаться. На этом все и закончилось!

— Как часто вообще организации приходят с подобным запросом? 

– В доте это обычно конец августа-начало сентября. В CS:GO бывают запросы и по сезону. И был кейс с Роджером и Лилом, который происходил в межсезонье. Посреди сезона особо не обращаются.

— Игроки действительно настолько подорожали за последние пять лет?

— Нет, трансферный рынок в доте абсолютно не поменялся. Может, кому-то будет дико, но это цифры от 5 тысяч долларов за трансфер. И опять-таки до 100 тысяч.

— А рынок игроков стал шире?

— Мне сложно судить. Я сейчас не настолько в рынке, потому что мы осенью собрали состав и в целом делали только точечные замены, при этом понимая, кого мы хотим. Нам не нужно было знакомиться с рынком.

Наверное, игроков стало чуть больше. Матчмейкинг стал лучше, командный рейтинг подтянулся – поэтому мне кажется, что и количество игроков в доте сейчас достаточно высокое. Думаю, что тренд положительный с точки зрения появления новых имен. Например, Gpk в Gambit, о котором полгода назад никто не знал и не слышал.

— Перед TI вы говорили, что задача на следующий сезон – прямое попадание на TI. С заменой такие задачи меняются или остаются такими же?

— Я считаю, что мы усилились. Поэтому планы если и меняются, то только в более амбициозную сторону. Мы в сезон входим неплохо. И, возможно, с учетом более глобальных и масштабных решаффлов в других коллективах, мы можем сделать задел уже в начале сезона. Очень на это надеюсь.

Да, цель – попасть на TI по очкам DPC. И реалистично – топ-6-8 по результатам TI. Не ставлю выше, потому что есть команды, костяк которых намного дольше играет вместе и которые на сегодняшний день больше этого заслуживают. Но ничего исключать нельзя.

— Дота – не самая выгодная дисциплина для клубов. CS:GO – тоже. Как тогда выживать в СНГ, где это две самые популярные киберспортивные игры?

— Достаточно тяжело. Нужно увеличивать текущие источники дохода. Хорошо обслуживать своих спонсоров и партнеров, получать пролонгации на улучшенных условиях. Делать контент, что косвенно влияет на результаты взаимодействия со спонсорами.

Нужно развивать новые источники доходов, которые слабо задействованы в СНГ. Например, это мерч и медиаправа. И учиться монетизировать свою аудиторию. Есть инструменты, которые в киберспорте практически не используются: оффлайн-мероприятия с платным посещением, приложения с какими-то платными подписками или дополнительным и эксклюзивным контентом и так далее.

— У вас получается удерживать этот баланс?

— Все сложнее и сложнее. Если в 2018 году мы достигли цели сработать в 0, то в этом году будет сложно. Мы пытаемся, но пока сказать сложно. Балансируем на грани. Но 99% мировых клубов убыточны.

Тем не менее, с точки зрения актива, стоимость его растет. И я говорю не только о NaVi, но и других клубах, которые даже несут убытки, но увеличивают свои обороты, медиа-покрытие. Как активы они растут. Если сравнить это с футболом, то, например, «Барселона» оборачивает миллиард долларов – это в сотни раз больше, чем киберспортивные клубы. Но при этом их чистый доход в 2018 году – 14 или 15 млн долларов, если я не ошибаюсь. В процентном соотношении от оборота это весьма маленькая сумма. Но как бренд «Барселона» и ее оценка растет в геометрической прогрессии.

Нужно понимать, что мы близки к футбольным клубам. Это бизнес не про большую операционную прибыль, а скорее про стоимость бренда/актива.

— Dendi хочет создать собственную организацию. У него есть для этого необходимые качества и готов ли он к этому? 

— Заниматься этим операционно – нет, не готов. Это не совсем его роль, и он не обладает необходимыми скиллами, чтобы взяться за менеджмент организации. Но с точки зрения медийной – имени, бренда и репутации – абсолютно да. При этом он и не собирается этой организацией заниматься как СЕО, насколько я знаю. Есть люди, которые ему помогают. И я в том числе общаюсь с некоторыми из них, что-то советую и рассказываю, как все это устроено и как сделать лучше. 

Насколько это хорошая или плохая идея, покажет только время. У кого-то получалось, у кого-то нет. Например, у Puppey получился успешный кейс на дистанции. В начале интервью я говорил, что идея с клубом бывших игроков Liquid мне не очень близка. Но это не потому что это плохо, а потому что они никак не перебьют свои доходы, которые они имели в Liquid. В случае с Даней, его первичная цель – не финансовая. Это больше реализация его амбиций, так что я всячески это поддерживаю.

А успешность его будет зависеть от многих факторов и от того, насколько они эффективно будут работать в разрезе рекрутинга игроков и поиска спонсоров. Так или иначе, год существования состава по Dota 2 – это от 300 до 500 тыс. долларов. Наконец, самый важный фактор – это результативность состава.

— В отличие от Liquid, у Dendi есть достаточный медийный вес?

— Речь идет не о медийном весе, а умении и готовности работать с аудиторией. Самое главное, что есть у Dendi – понимание, что такое работа в медиаполе. Понятно, что подписчиков много и у Miracle, и у Kuroky. Но спонсор не покупает подписчиков, они покупают обязательства: СММ-активности, видео, рекламу. Этот контент нужно генерить. Насколько бывшие игроки Liquid готовы этим заниматься, у меня есть большие сомнения. Потому что в Liquid я особой активности от них не видел. И насколько я понимаю, это вряд ли была инициатива клуба – не задействовать их в медиа.

— Dendi хочет играть. Рассматривали ли вы возможность дать ему карт-бланш и, допустим, собрать второй состав под тегом NaVi? Стоит ли оно того экономически?

— Мысли были. Фактически мы трезво должны оценивать свои возможности как с точки зрения и человеческих так и временных ресурсов. Мы не можем объять необъятное. Нам и так достаточно сложно, у нас семь составов, академия. Можно потерять концентрацию, если сильно распыляться. Поэтому дальше разговоров это не заходило.

— Если бы вам нужно было дать Dendi один совет по поводу его проекта с собственным клубом, чтобы бы вы ему посоветовали?

— Не заниматься операционной деятельностью, если он продолжает играть. И постараться выстроить устойчивую бизнес-модель, где расходы не превышают доходы, даже если у тебя есть инвестор. Просто чтобы не надувать пузырь.

— Хвост в интервью Яне Химченко сказал: «NaVi не зовут меня на афтепати, NaVi не зовут меня на корпоративы, NaVi не позвали меня на открытие NaVi бара, обо мне нет ни одного упоминания в NaVi баре. NaVi – моя любовь, но безответная» – как так получилось? Это какое-то недоразумение?

— Надо быть честными, да, пару раз мы действительно забывали. Были моменты, когда в потоке задач это вылетало из головы. Тем не менее, у меня лично прекрасные отношения с Саней. Я всегда его называю в числе людей, которые являются неотъемлемой частью клуба. Вот на днях ждем Саню в офисе, чтобы вручить ему новый мерч, так что будем исправляться.

— Вы в клубе уже больше пяти лет. Какое наследие удалось создать именно вам?

— Многие СЕО или топ-менеджеры новых организаций спрашивали у меня о том, как продавать, как выстраивать медийку. И я им честно отвечаю, что мне немного повезло в этом плане. Потому что это NaVi. У клуба есть имя, бренд, репутация.

Чем я горжусь? Во-первых, когда я приходил сюда как HR, здесь не было никакой особой структуры, но нам удалось ее выстроить. И самая крутая штука – маркетинг-агентство, которое мы построили внутри. Оно дало нам некое преимущество в работе со спонсорами. У нас свое агентство полного цикла, мы обслуживаем их «под ключ». В отличие от многих клубов, которые до сих пор просто логотип на форму клеят, мы делаем достаточно сложные кампании для партнеров. Поэтому у нас высокий уровень пролонгации, и со многими спонсорами мы работаем годами.

Из остального – это команда. Тех, кто работал до меня, в клубе практически не осталось. Все, кто сейчас составляют NaVi – это команда, которую мы строили кирпичик за кирпичиком. Маркетинг, медиа-отдел, которым я сильно горжусь. Потому что с точки зрения контента мы одни из лучших в мире и качественно, и количественно, и форматно.

Также, надеюсь, что я заложил какие-то основы, которые дадут выхлоп в будущем. Это Академия и мерч. Но в случае NaVi, я = мы. Вместе с командой.

Следите за новостями у нас на сайте и в нашей группе ВКонтакте!

Источник: cyber.sports.ru